Após a popularização do Inbound Marketing, muita gente passou a olhar o Outbound como uma forma ultrapassada de gerar leads. Contudo, a utilização do Funil de Marketing em Y nos mostra que não é bem assim. Ambas as estratégias devem andar juntas para elevar as possibilidades de sucesso. Para isso, elas devem se ajustar em um novo formato de funil de vendas.
Entender as diferenças entre essas estratégias é fundamental para alcançar os objetivos do negócio. Uma boa dica, inclusive, é entender qual é a diferença entre Marketing de Conteúdo e Marketing para Mídias Sociais. Dessa maneira, é possível usar corretamente cada estratégia para alcançar oportunidades ainda maiores.
Hoje mostraremos os benefícios dessa integração entre Inbound e Outbound Marketing, abordando como adaptá-la dentro de um funil de marketing em Y e explicando de que maneira é possível estreitar ainda mais os laços entre o time de marketing e vendas para gerar grandes resultados. Siga conosco e confira!
Funis de vendas
Os funis de vendas são desenhados de maneira sequencial para que as ferramentas de automação separem claramente as etapas de nutrição. Esse desenho, embora funcional, acaba trabalhando diretamente com a simplificação do processo, o que nem sempre é suficiente para atingir todo o potencial de conversão do funil.
Tradicionalmente, os gestores trabalham com um dos 3 tipos de funil: tradicional, de Inbound Marketing e de Outbound Marketing, além do funil de marketing em Y, que vem ganhando força. Vamos às características de cada um deles:
Funil Tradicional de Marketing
Esse tipo de funil trabalha com processos claros e bem definidos, tendo a venda como objetivo final. Basicamente, contém 5 etapas principais:
– Identificação: localizada no topo do funil, onde são determinadas as principais necessidades do público-alvo. Dessa maneira as estratégias ficam bem direcionadas para definir como chegar à próxima etapa.
– Abordagem: depois de identificadas as necessidades do público, é hora de abordá-lo para entender qual é o nível de interesse dele pelo produto ou serviço oferecido. Separados conforme o amadurecimento para a compra, os leads são levados ao próximo passo.
– Qualificação: aqui, os leads são separados conforme sua inclinação à compra ou necessidade de relacionamento com a marca. Esse entendimento é fundamental para garantir que a abordagem definitiva alcance o máximo de sucesso na conversão.
– Negociação: essa é a etapa de abordagem definitiva, onde o produto ou serviço será oferecido ao lead. É o momento em que o time de vendas entra em campo para alcançar as metas e objetivos do negócio.
– Fechamento: por fim, a venda e o pós-venda. A partir desse ponto, o relacionamento com o cliente deve continuar para que ocorra a retomada do funil.
Funil do Outbound Marketing
O Outbound é visto por muitas pessoas como uma estratégia antiga de vendas. Contudo, não é bem assim. A estratégia traz, de fato, soluções que convertem leads.
Seu processo trabalha com leads pré-qualificados, que estejam alinhados com a persona definida para o negócio. Isso é suficiente para que eles sejam incluídos em campanhas.
Essas campanhas são definidas em duas etapas: a de conexão com o lead e a de agendamento de um contato próximo, como uma reunião ou apresentação.
Um exemplo de estratégia Outbound seria algo como:
Cold Mail > Cold Mail > Cold Call > Contato via Linkedin > Cold Mail – Break up.
Se dentro de uma dessas etapas a conexão com o lead for estabelecida, a campanha é finalizada e a nutrição no formato funil tradicional é iniciada.
Funil do Inbound Marketing
A metodologia Inbound é a base do funil de marketing em Y. Além disso, soluções como SEM e SEO devem ser utilizadas ao longo do processo para atrair os leads.
A partir do momento em que os leads são atraídos, eles passam por um funil de vendas e seguem até a conversão.
Essa atração de leads é feita com a produção de conteúdos relacionados às necessidades do público: infográficos, e-books, whitepapers etc.
Para acessar os materiais, os leads precisam informar seus dados de contato, abrindo a possibilidade de empresa iniciar um ciclo de nutrição para entregar o conteúdo certo, no momento certo.
O funil do Inbound Marketing trabalha com as seguintes etapas:
– Atração: oferta de conteúdo interessante para o público. Esses conteúdos não estão diretamente relacionados a um produto ou serviço oferecido pela empresa, mas têm o objetivo de atrair o interesse da persona ao redor do tema. Uma loja de tênis, por exemplo, poderá trabalhar um post em seu blog sobre “5 dicas para conseguir correr 5km”.
– Conversão: nessa etapa, o lead já se mostrou interessado pelos conteúdos da marca e considera fazer o download de materiais mais aprofundados. Para fazer isso, ele que acessar uma landing page informando seus dados de contato, como e-mail e telefone.
– Qualificação: os leads são direcionados para diferentes tipos de nutrição, conforme seu nível de interesse por produtos ou serviços. Os mais qualificados seguem adiante, enquanto os menos qualificados continuam recebendo informações.
– Negociação: Nesse ponto, os profissionais de vendas abordam os leads para converter as oportunidades em negócios ou outros tipos de objetivos da empresa.
– Fechamento: com a venda finalizada, é hora de fazer um bom pós-venda para manter estabelecer um relacionamento duradouro com o lead e, assim, levá-lo novamente ao funil.
O que é o Funil de Marketing em Y?
O funil de marketing em Y é uma estratégia adaptada à utilização do Inbound Marketing e do Outbound Marketing.
Com o funil de marketing em Y é possível reforçar a segmentação no topo do funil e isso é muito importante, principalmente, para a estratégia de Outbound Marketing, que aposta em cold mail e cold call para prospectar leads e, por esse motivo, acaba deixando muitos usuários de fora, já que boa parte do público já não aceita bem essas estratégias intrusivas.
Dessa maneira, todos os leads que não foram aproveitados no funil de Outbound seguem para o funil de Inbound e vice-versa. A condensação dessa estratégia retoma o contato com os leads até que, de fato, eles entrem no funil.
Quais as vantagens do funil de marketing em Y?
Se o Outbound Marketing funciona muito bem para trazer leads altamente interessados, mas acaba por dispensar uma boa parte do público-alvo, o Inbound Marketing pode nutrir esse público até que o interesse dele esteja potencializado.
Por outro lado, se o funil do Inbound falha na nutrição, a estratégia Outbound pode funcionar quando, em um contato feito pelos vendedores, se descobre uma possível mudança de interesses e, assim, é possível levar os leads de volta ao Inbound para que eles sejam nutridos com os conteúdos corretos. Isso é o funil de marketing em Y.
A partir dessa integração inteligente, com as ferramentas e análises corretas, há mais possibilidades de conversão.
Vale a pena conferir as possibilidades, comparar o nível de oportunidades com Outbound e Inbound e testar o desempenho do funil de marketing em Y para seus negócios.
Entender essas estratégias pode fazer toda a diferença nos resultados do seu negócio.
Que tal complementar seus conhecimentos agora mesmo para fortalecer ainda mais suas estratégias? Saiba como escolher as ferramentas certas para o Marketing Digital e vá ainda mais além!
