Ao longo dos anos, as estratégias de marketing eram sempre focadas em alcançar o público-alvo. Mas, com o passar dos anos e o objetivo do marketing digital focado em personalizar as ações, o conceito de persona ganhou força e tem se mostrado fundamental.
É o que, inclusive, Phillip Kotler, considerado a principal referência do marketing, chama de “acertar o alvo certo com o tiro certo”. Ou seja, ser mais assertivo nos esforços para alcançar mais resultados, menores desperdícios e maiores lucros.
Aproveite nossos tópicos abaixo para entender o que é persona, quais suas vantagens com relação a público-alvo e como colocar essa estratégia em prática para os seus negócios!
O que é persona?
Sua empresa foi iniciada a partir de determinadas necessidades do mercado, certo? E essas necessidades foram percebidas como vindas de um determinado público, possivelmente de uma determinada região. Esse público geral é chamado de público-alvo.
Contudo, para realmente solucionar necessidades específicas, é necessário entender mais a fundo o que essas pessoas precisam. E isso é realizado por meio de uma pesquisa mais refinada que identifica necessidades atualizadas. É dessa maneira que começamos a entender o que a importância das personas.
Uma persona é criada a partir de características comuns do público-alvo, considerando fatores como idade, profissão, comportamento social, desejos, objetivos, entre outras informações personalizadas.
Essas informações geram personagens fictícios que reproduzem aquele que seria o seu público ideal. E isso é fundamental para que a sua empresa possa alcançar a pessoa certa, da maneira correta e no momento certo.
O que é melhor: persona ou público-alvo?
Sem dúvidas, a estratégia de criar uma persona é muito mais vantajosa do que pensar em soluções voltadas ao público-alvo.
Enquanto a ideia de pensar em público-alvo acaba sendo mais generalista, o que pode significar custos extras com campanhas que acabam não sendo eficazes nas conversões, a estratégia com persona acaba indo direto ao ponto, utilizando os recursos necessárias, com campanhas otimizadas para gerar melhores resultados.
Vamos aos exemplos práticos de cada estratégia:
- Público-alvo: homens de 30 a 40 anos, que residem em capitais, trabalham no setor de marketing de grandes empresas e pretendem crescer profissionalmente.
- Persona: Flávio, 35 anos, residente em São Paulo, gerente de marketing em multinacional. Deseja crescer profissionalmente por meio de workshops e cursos presenciais, mas sente dificuldades na organização de tempo livre.
E então, para quais desses públicos é mais fácil construir uma estratégia mais direta? Certamente, para a persona! Em tempos onde as estratégias digitais permitem segmentações excelentes para campanhas em diferentes plataformas, optar pela eficácia é sempre o melhor negócio.
Como desenvolver uma persona?
Agora que você entendeu a importância da persona e suas vantagens com relação à estratégia de público-alvo, é hora de aprender como construir personas para o seu negócio e, enfim, colocar a mão na massa.
1. Pesquise muito
Nada de achismos. A construção de uma persona é realizada sob muita pesquisa de campo. É importante que pelo menos 20 pessoas no perfil desejado sejam entrevistadas para dar vida ao seu comprador ideal.
2. Faça as perguntas certas
A entrevista com as personas deve ser feita de acordo com o objetivo do seu negócio. Perguntar, por exemplo, qual o número do calçado do entrevistado pode fazer sentido para uma loja de tênis, mas não para um restaurante.
- Entretanto, existem oportunidades mais específicas. Se o seu restaurante oferece um cardápio fit e está próximo a um parque com pista de corrida, pode ser interessante perguntar qual é a modalidade esportiva praticada pelo público. Isso pode ser ótimo para insights no negócio, como pratos com nomes criativos ou cardápios voltados à alimentação pós-treino.
Defina um objetivo claro de negócio e filtre ao máximo o seu questionário, tomando sempre o cuidado de não se alongar muito nos tópicos.
3. Cruze os dados
Após as respostas serem coletadas, é o momento de cruzar os dados com as principais respostas.
Se dentro do seu universo mais mulheres responderam o questionário até o final, e a média de idade delas é de 35 anos, atuando em um determinado mercado comum a todas e com necessidades semelhantes, essa é a deixa para criar sua persona.
No cruzamento de dados, essa compradora ideal poderia se chamar Michelle, ter 35 anos, trabalhar com vendas, ter um salário de R$ 3.000, constituindo uma família com dois filhos e companheiro também esportista, praticar 30 minutos de corridas, três vezes por semana, sempre no final da tarde.
Para um restaurante, esse seria um ótimo caminho. Para outros negócios, como uma loja online de tênis, o questionário poderia ser ainda mais aprofundado com objetivos esportivos, marcas preferidas e outros pontos que pudessem amadurecer ainda mais o personagem para um storytelling.
4. Aplique à estratégia
Com a persona definida, é hora de utilizá-la como referência para a estratégia utilizada. Campanhas de mídia, criação de conteúdos e, principalmente, campanhas de inbound marketing se beneficiarão muito bem para construir soluções mais eficazes para a conversão desse público.
Como utilizar personas no marketing de conteúdo?
A criação de personas é excelente para os mais diferentes tipos de estratégias, mas, sem dúvidas, é perfeita para o marketing de conteúdo.
Você pode imaginar que, em meio a tantos impactos diários da publicidade na rotina das pessoas – e cada vez mais em dispositivos móveis – levar a mensagem certa, à pessoa certa, no momento certo, sem dúvidas, fará toda a diferença para os resultados.
Dessa maneira, os desejos e características das personas deverão ser as direções principais para criação de conteúdos em estratégias de blog, e-mails marketing e redes sociais.
Para a eficácia dessa nutrição de conteúdos, nada melhor do que contar com uma boa estratégia de Inbound Marketing, que trabalha com um funil com as seguintes etapas:
- Encantamento ou topo de funil: são conteúdos com iscas para resolver problemas gerais das personas e representam cerca de 60% dos conteúdos produzidos em um blog ou estratégia de e-mail. Um exemplo para esse tipo de conteúdo, considerando uma loja de tênis, seria “Como lavar o tênis sem estragá-los”. Uma maneira rápida de ajudar o público em uma situação específica sem que necessariamente a empresa pareça querer vender algo.
- Conversão ou meio de funil: são conteúdos para soluções ainda mais específicas. Representam cerca de 30% dos conteúdos e devem apresentar à persona soluções relacionadas ao seu negócio. Novamente exemplificando uma loja de tênis, poderíamos ter: “Qual a melhor marca de tênis para correr na chuva”. Esse conteúdo pode considerar um problema real do público e apresentar produtos oferecidos por sua loja.
- Venda ou fundo de funil: é o momento de, após perceber o interesse do público, oferecer um tênis de sua loja que seja ideal para a persona. Ex.: “Tênis Nike run impermeável com 60% de desconto. As chances de venda para uma persona bem definida, que se demonstrou interessada, são altíssimas.
A construção de personas é fundamental para otimizar os objetivos do seu negócio. Identificar necessidades para o cliente ideal é, sem dúvidas, uma das maneiras mais eficazes de criar estratégias assertivas.
E então, entendeu o que é uma persona e como ela pode te ajudar a vender mais? Quer aprender muito mais sobre como sua empresa pode ter sucesso nas vendas online? Aproveite para conferir nossas dicas sobre Marketing de Introdução para E-commerce e vá muito mais além!
