Investir sem medir, é como jogar cartões de visita pela janela esperando que o cliente certo ligue para pedir seus serviços. As chances dessa estratégia trazer bons resultados são baixíssimas.
Por isso, o marketing conta com inúmeras métricas que têm o papel de dizer de onde sua empresa está partindo, para onde ela está indo e onde vai chegar. São fórmulas simples que trazem diagnósticos precisos sobre o que está dando certo ou não em suas estratégias de negócios.
Com o marketing digital, essas análises ficam ainda mais rápidas e eficientes, já que as ferramentas online permitem uma ampla varredura de dados específicos que, em poucos cliques, dizem o poder de suas últimas campanhas junto ao público.
Entre essas métricas, duas que merecem grande atenção para seus investimentos, são o CAC (Custo de Aquisição por Cliente) e o LTV (Ciclo de Vida do Cliente). Essas duas análises trazem informações claras e precisas para chegar à informação mais importante entre todas: o ROI (Retorno Sobre Investimento).
Hoje, falaremos mais sobre a importância dessas métricas e como utilizá-las facilmente para que o rumo de sua empresa não se desvie dos objetivos desejados.
Siga conosco e boa leitura!
O que é CAC
O Custo de Aquisição por Cliente, é uma métrica que tem a função de mostrar claramente o quanto sua empresa está investindo para conquistar cada cliente. Com isso, é uma forma prática de entender se as estratégias de vendas estão realmente alcançando a eficiência que deveriam.
Sabendo que o custo para conquistar um determinado cliente é muito maior do que para mantê-lo, o CAC coleta dados sobre os custos de marketing e de vendas para analisar o esforço de prospecção.
Quando falamos sobre custos de marketing, consideramos informações sobre a manutenção de ferramentas de marketing digital, investimento em tecnologia, campanhas de comunicação, anúncios e outros esforços para aproximar os clientes.
Já os custos de vendas consideram o que é diretamente extraído de cada conversão, como as comissões de vendas, as despesas com viagens, hotéis, gasolina, custos telefônicos, CRM e tudo o que significar investimentos na tentativa de converter efetivamente um cliente.
Como calcular o CAC
É simples e rápido de ser feito. O mais importante, no entanto, é considerar um período específico. Assim, você saberá se valeu a pena sua empresa ter feito, por exemplo, determinada campanhas que tentaram aumentar o número de clientes em um período certo de meses ou anos.
Para isso, utilize a seguinte fórmula:
Custos de marketing + Custos de vendas / Total de novos clientes = CAC
Exemplo:
Custos de marketing: R$ 10 mil
Custos de vendas: R$ 20 mil
Clientes prospectados: 10
(R$ 10 mil + R$ 20 mil) /10 = R$ 3.000
Dessa maneira, o CAC de sua empresa será R$ 3.000, ou seja, para cada cliente conquistado, há o esforço de R$ 3.000 em despesas com marketing e vendas. Isso pode valer a pena ou não, dependendo do produto oferecido.
Entretanto, ter os resultados do CAC isoladamente pode não ser relevante para sua empresa. É preciso combiná-lo com outra métrica, o LTV, como veremos mais abaixo.
O que é LTV
Alguns analistas de marketing acreditam que o LTV significa o Ciclo de Vida do Cliente em meses ou anos. Mas, é preciso um pouco mais de atenção na análise, já que o LTV significa, na verdade, o quanto determinado cliente gerou em receitas durante o período de relacionamento com a empresa.
Utilizando o LTV, é possível mostrar se os esforços realizados para aumentar o ticket médio ou prolongar o relacionamento com o cliente está tendo retornos interessantes. Dessa maneira, fica mais fácil entender por quanto tempo e em quais períodos os investimentos em relacionamento devem ser maiores.
Para chegar ao LTV, utilize a seguinte fórmula:
Ticket Médio (por compra) x Número de transações x Média de tempo de relacionamento = LTV
Exemplo:
Ticket Médio: R$ 500
Número de transações: 10
Média do tempo de relacionamento: 12 (meses ou anos, escolha a média desejada)
Ou seja:
R$ 500 x 10 x 12 = R$ 60 mil
Dessa maneira, um cliente que se relacionou com a sua empresa por 12 meses, fazendo 10 transações, efetuou R$ 60 mil em compras ao longo do período.
Como combinar CAC e LTV
A partir do momento em que sua empresa tem os cálculos do CAC e LTV, é possível utilizar ambos para encontrar uma análise mais específica que dirá se os esforços para conquistar novos clientes estão ou não valendo a pena.
Em nosso primeiro exemplo, o CAC foi de R$ 3.000, enquanto no segundo exemplo, o LTV foi de R$ 60.000.
Dessa maneira, o investimento de R$ 3.000 para conquistar um determinado cliente, resultou em R$ 60.000 em vendas por 12 meses de relacionamento com esse cliente. Ou seja, R$ 57.000 em lucros ao longo do ano – algo excelente!
Qual a importância do CAC e LTV como métricas para os seus negócios
Como dissemos no início, se você não metrifica seus investimentos, provavelmente está jogando dinheiro fora. O CAC e o LTV dever ser analisados periodicamente para facilitar as tomadas de decisões em possíveis correções de campanhas.
Em um cenário adverso, por exemplo, o resultado do CAC estará maior do que o do LTV em sua empresa. Isso mostraria claramente que sua empresa está perdendo dinheiro, pois o esforço em atrair o cliente é maior do que o retorno que esse cliente proporciona.
Contudo, ambas as métricas colaboram para chegar a um resultado ainda mais importante para os seus negócios, o ROI.
O que é ROI
O Retorno Sobre Investimentos (ROI), mostra o quanto o planejamento estratégico para projetos e campanhas têm sido eficazes ou não de uma maneira geral. É assim que você consegue perceber se a sua empresa está alcançando a sustentabilidade necessária para crescer.
Diferente do CAC, que analisa apenas o investimento para conquistar um cliente, o ROI considera todos os esforços de marketing e vendas realizados. Ou seja, todo e qualquer investimento ao longo do período, incluindo custos fixos, variáveis, impostos e etc.
Com essa importantíssima análise, será possível avaliar e encontrar erros que estejam interferindo nos resultados desejados, como verificar se determinadas campanhas não estão convertendo como deveriam ou se a produtividade do time anda baixa. Isso será fundamental para realocar os esforços.
Como calcular o ROI
Para chegar ao resultado do ROI, é necessária uma análise total sobre todos os lucros e tipos de investimentos da empresa.
Logo, a fórmula deverá ser a seguinte:
(Ganho obtido – Custo do investimento) / Custo do Investimento = ROI
Exemplo:
Sua empresa lucrou R$ 500 mil em um período onde os investimentos chegaram a R$ 50 mil. Com isso, o cálculo será:
(500.000 – 50.000) / 50.000 = 900%
Ou seja, sua empresa lucrou 9 x mais do que o valor investido. Nada mal, hein?!
Como acompanhar o CAC e o LTV para que o ROI de sua empresa não seja afetado
De maneira geral, um bom planejamento estratégico de investimentos sempre deve procurar meios de otimizar o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e aumentar o Ciclo de Vida do Cliente (LTV). Dessa maneira, o Retorno Sobre os Investimentos da empresa (ROI), estará sempre saudável.
Para isso, aqui vão algumas dicas valiosas:
- Mantenha os investimentos com prospecção atualizados. Verifique se, por exemplo, reuniões presenciais podem ser realizadas via Skype para evitar custos com deslocamentos.
- Adote soluções com a computação em nuvem para otimizar os processos e a produtividade do seu time. Prefira planos de assinaturas com atualizações automáticas de ferramentas digitais e suporte grátis, do que precisar pagar manutenções não planejadas.
- Automatize as estratégias para nutrir os leads. Ofereça conteúdos relevantes para atrair, manter o interesse e, assim, aumentar o ticket médio.
- Mantenha a análise contínua sobre qual o investimento necessário para conquistar clientes. Para isso, utilize a nossa ferramenta de diagnóstico do CAC, disponível online e gratuitamente.
- Acompanhe o ROI das suas Campanhas de Marketing. Você pode utilizar nossa Calculadora de ROI Online ou fazer o download gratuito da Planilha para Calculo de ROI.
- Conheça a nossa análise exclusiva de Raio X do Marketing, que mostra rapidamente se os esforços estratégicos estão realmente sendo bem planejados em sua empresa. É rápido, fácil e completo.
Lembre-se de que as métricas são informações valiosíssimas para os seus negócios. São elas que direcionam ao sucesso. Portanto, fique sempre de olho nelas.
